درک مذاکره

مذاکره را درک کنید

گاهی اوقات مردم خود را در موقعیت‌هایی می‌بینند که می‌خواهند یا نیاز دارند تصمیمی اتخاذ کنند یا با دیگران وارد معامله شوند. بدین منظور، باید فرآیندی را طی کنند که برای طرفین قابل قبول باشد، مگر اینکه همه آنها بلافاصله روی یک نکته توافق کنند. مذاکره نامی است که بر روی انواع فرآیندهای تصمیم‌گیری مشترک نهاده شده است.

مذاکره وقتی توأم با موفقیت خواهد بود که طرفین به توافقی دست یابند که احساس کنند متعهد به انجام آن هستند. رعایت انصاف در یک مذاکره تأثیرگذار امری حیاتی است. وقتی یکی از طرفین احساس کند که با وی به طرز غیرعادلانه‌ای رفتار شده، ممکن است رغبتی به پایبندی به توافق به دست آمده نداشته باشد. معمولاً کسانی دست به ریسک می‌زنند که در صدد سودجویی از دیگران هستند. مذاکره مستلزم مشارکت تمام طرفین است به‌گونه‌ای که همه آنها در توافق به دست آمده سهیم و به آن پایبند باشند.

اینکه رئیس شما دستوری بدهد که ناگزیر از اجرایش باشید، مذاکره نامیده نمی‌شود. اینکه فردی خارج از جمع شما در خصوص یک اختلاف داوری کند و طرفین موضوع به طور قانونی ملزم به اجرای تصمیم او باشند نیز مذاکره نامیده می‌شود. همچنین، وقتی طرفین مذاکره برای رسیدن به یک توافق جمعی تلاش نکنند نیز، در واقع مذاکره‌ای در کار نیست.

مذاکره می‌تواند مبتنی بر مقابله‌جویی و یا همکاری باشد.

کسانی که روش مقابله‌جویانه دارند، می‌خواهند تا جایی که ممکن است برنده شوند. روشی که کوته‌نظرانه است؛ زیرا شاید آنها برنده شوند اما سایرین دیگر تمایلی به معامله با آنها نخواهند داشت.کسانی که روش همکاری را در پیش می‌گیرند، می‌دانند که مذاکره راهی برای منتفع شدن تمام اعضای گروه است. آنها مترصد ایجاد روابطی مبتنی بر سودآوری دو جانبه و بلند مدت هستند.مذاکره مبتنی بر همکاری و سودآوری ـ به خصوص با کسانی که به لحاظ فرهنگی، اخلاقی یا اقتصادی با هم متفاوتند ـ مؤثر است. لازم است روی منافع تمرکز شود، نه روی تفاوت‌هایی که می‌تواند بر سر راه توافق موانعی ایجاد نماید.

 

مذاکره یک ورزش رقابتی نیست. گرچه هریک از طرفین باید منافع خویش را دنبال کند، اما هدف از بین بردن سایر طرفین نیست. هدف این است که همه طرفین به بهترین نحو در جهت رسیدن به منافع خود تلاش کنند.مذاکره مؤثر فرآیندی است که طی آن طرفین مذاکره منافع خود را دنبال می‌کند تا به یک توافق برسند، توافقی که حتی‌الامکان بیشترین منافع آنها را تأمین می‌کند. اگر طرفین مذاکره از فرآیند مذاکره و همچنین نتایج آن رضایت داشته باشند، تمایل کمتری به اجرای تعهدات ذکر شده در توافق خواهند داشت.

درک مفاهیم ابتدایی زیر در مذاکره حائز اهمیت است. بدانید که مذاکره یک فرآیند تصمیم‌گیری مشترک است:

یک مذاکره وقتی موفقیت‌آمیز است که تمام طرفین در نهایت متعهد به اجرای توافق خاصل شده باشند. رعایت انصاف امری حیاتی است.یک دستور صادر شده توسط فردی که در مسند قدرت است. تصمیمی نیست که به واسطه یک داور اتخاذ شده باشد. رقابتی مبتنی بر شکست دادن و حتی از بین بردن طرف مقابل هم نیست.

بدانید که مذاکره می‌تواند مقابله‌جویانه یا مبتنی بر همکاری باشد :

اینکه بخواهیم در هر موضوعی برنده شویم، روشی مقابله‌جویانه است. گفتگو وقتی مبتنی بر همکاری است که همه کسانی که در آن سهیم هستند برنده شوند. این مذاکره مبتنی بر منافع است.

“مذاکره یک ورزش رقابتی نیست.”


شروع مذاکره تجاری

در آغاز مذاکره، این سه مورد را به خاطر بسپارید 

روی منافع و دریافت‌های ذاتی خود تمرکز کنید:

مذاکره همیشه روی یک زمین بازی هم‌سطح اتفاق نمی‌افتد. مذاکره‌کنندگان راه‌حل‌های متفاوتی دارند، کیفیت آنها می‌تواند با یکدیگر متفاوت باشد و مهارت‌های مذاکره‌ای آنها معولاً با هم فرق دارد. برای اینکه مذاکره شما موفقیت‌آمیز باشد، آنچه که می‌خواهید و نیز دلیل آن را به خاطر بسپارید و به احساس درونی خود توجه کنید.

امتیاز بگیرید و معامله کنید:

ارزش هر نکته در مذاکره را برای خود و دیگران بدانید. خیلی سریع در خصوص برخی نکات به توافق برسید، حتی اگر اولویت کمتری داشته باشند. همچنان که مذاکره پیش می‌رود، ممکن است بتوانید امتیازاتی که به دست آورده‌اید را با امتیازاتی که اهمیت بیشتری برایتان دارد معامله کنید. اگر فقط سعی کنید در نکاتی امتیاز بگیرید که بیشترین اولویت را برایتان دارند، ممکن است امتیازی اندک یا هیچ امتیازی در معامله به دست نیاورید.

فرق بین درک و توافق را تشخیص دهید:

اطمینان حاصل کنید که سایرین نیز این دو را از هم تشخیص می‌دهند. پس از اینکه درک یک نکته را تأیید کردید، می‌توانید اضافه کنید: “اکنون مطلب شما را به درستی درک می‌کنم، اما لطفاً گمان نکنید که درک مطلب شما به معنای موافقت من با آن است. زیرا با برخی از جوانب آن موافق نیستم.”

“حد نهایی خود را به خوبی بشناسید. وقتی آن را مشخص کردید، ببینید از چه راهی می‌توانید به بهترین نحو فرآیند مذاکره را پیش ببرید تا اطمینان حاصل کنید که به چیزی کمتر از آن رضایت نخواهید داد.”


مذاکره بین دو نفر - اموزش مذاکره  

تفاوت‌ها را نادیده بگیرید با تفاوت‌ها کار کنید

 

ما با تفاوت‌های مردم احاطه شده‌ایم. تفاوت‌هایی که برخی از آنها آشکارند، همچون تفاوت ملی، اخلاقی و زبانشناختی. برخی دیگر آشکار نیستند، مثل: تفاوت دیدگاه‌ها، نحوه تفکر و ارزش‌ها.

برای مذاکره مؤثر با افراد بیرون از سازمان” (از پارک صنعتی گرفته تا ساسر جهان)، ابتاد باید با “افراد درون سازمان” مذاکره موفقی داشته باشید. هم‌گروهی‌ها، همکاران، اعضای خانواده یا هرکس دیگر را در فرآیند آماده‌سازی خود مشارکت دهید. علائق و نگرانی‌های آنها را پیدا کنید. هم‌گروهی‌هایتان می‌توانند به شما کمک کنند که نقشه منافع خود را ترسیم کنید.

(BATNA) شما ـ منابعی که می‌توانید برای رسیدن به اهداف خود، آنها را کنترل یا بر آنها تأثیر بگذارید ـ ممکن است به منابع درون سازمانی‌تان که متشکل از گروه‌های متفاوت است، بستگی داشته باشد. در این صورت، باید بفهمید که منافع آنها چگونه منافع شما را تکمیل می‌کند و چگونه می‌توانید با یکدیگر کار کنید. قبل از شروع مذاکرات برون سازمانی، به دنبال نکات مشترک در میان گروه‌های درون سازمانی خود باشید.

وقتی با افرادی برخاسته از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، مراقب تفاوت‌ها باشید اما از گمانه‌زنی بپرهیزید. سعی کنید فردیت آنها را درک کنید. به خاطر بسپارید که افراد ممکن است در مذاکره و تعامل با دیگران تفاوت‌های زیادی با هم داشته باشند. مطالعه می‌تواند به آمادگی شما کمک کند. اما بهترین آمادگی برای تعامل با تفاوت‌های فرهنگی، برخورداری از ذهنی باز و حساس است. مثل همیشه، هرقدر بیشتر روی منافع تمرکز کنید، فرصت بهتری برای مذاکره معقول و مؤثر خواهید داشت.

داشتن رفتار حساس و نه توهین‌آمیز با مردمی برخاسته از فرهنگ دیگر (درون سازمانی یا برون سازمانی) امری حیاتی است. روی رسیدن به یک توافق قابل توجه دو جانبه تمرکز کنید. پیوسته فرضیات خود را مرور نمایید.

چنانچه تمام طرفین به یک زبان صحبت نمی‌کنند، از به کار بردن اصطلاحات محاوره‌ای و ویژگی‌های سخنوری بپرهیزید. همچنین، هرگاه که لازم به نظر می‌رسد، از درک افراد یقین حاصل کنید.

در مذاکره با افرادی از ملیت‌های دیگر، با معیارهای قانونی و فرهنگی متفاوت، اطمینان حاصل کنید که همه طرفین آنچه مذاکره را مستحکم و الزام‌آور می‌کند را درک کرده و می‌پذیرند. زیرا در تمام مذاکرات، تعهدات بلندمدتی مورد توافق قرار می‌گیرد. در هر مذاکره ای باید در خصوص مشوق‌ها و جریمه‌ها نیز توافق حاصل شود و همین‌طور باید تصمم گرفته شود که چه کسی تعهدات طرفین در حوزه عملی را تحت نظارت داشته باشد.

در اینجا سه توصیه نهایی برای مذاکره در خصوص تفاوت های فرهنگی را می بینید :

اجازه ندهید سبک شما را از موضوع منحرف کند:

بدانید که تفاوت‌های فرهنگی صرفاً ایجاد تنوع در هنر مذاکره هستند. نگذارید شما را از رسیدن به توافق روی موضوعات باز دارند.

روی موضوع تمرکز کنید:

زبان صرفاً یک ابزار است؛ اجازه ندهید به یک موضوع بدل شود. اگر یکی از طرفین به زبان ملی شما صحبت نمی کند یا صرفاً کلمات را به طرز نادرست یا با تلفظ نادرست ادا می کند، آن را نادیده بگیرید مگر اینکه روی گفتگو تأثیر بگذارد.

همکاری کنید، تغییر ندهید:

مردم اغلب وسوسه می‌شوند بکوشند دیگران را به سمت نحوه تفکر و عملکرد خود سوق دهند. گاهی اوقات هرقدر تفاوت‌ها بزرگ تر باشد، وسوسه‌ها بیشتر می‌شود. مذاکره فرآیندی است برای تبادل موضوعات ارزشمند با رفتاری متمدنانه. این یعنی احترام گذاشتن به تفاوت‌ها.

“الزام اصلی یک مذاکره کننده است است که همواره روی منافع خود تمرکز کند، آنها را درک کند و همین طور منافع سایر طرفین را … یکی از دوستان قدیمی ام همیشه میگفت: “خود را پایبند سبک نکنید.”


 

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.