مذاکره برد برد – قسمت دوم

آموزش مذاکره

در بخش اول درباره مذاکره برد برد اصولی که نوعی خاص از مذاکرات برد_برد است، توضیحاتی دادیم. گفتیم که راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب خود با نام رسیدن به بله، پنج مرحله برای یک مذاکره اصولی را شرح داده اند. در این مراحل را با هم بررسی خواهیم نمود.

دو.تمرکز بر منافع، نه موقعیت

تقریبا همیشه اختلافاتی واقعی و معتبر در پشت هر موقعیت متناقضی وجود دارد. هر فرد از دیدگاه خود به مسئله نگاه می کند و این دیدگاه تحت تاثیر عوامل بسیاری مانند ارزش ها، باورها، وضعیت، مسئولیت ها و زمینه های فرهنگی می باشد.

به همین دلیل سعی کنید که مذاکره را مودبانه نگه دارید و از سرزنش کردن طرف مقابل جلوگیری کنید. زمانیکه هر دو طرف بدانند که منافع شان در نظر گرفته شده است، به احتمال زیاد پذیرای دیدگاه های مختلف خواهند بود.

به عنوان مثال اگر با رئیس خود مذاکره می کنید تا منافع بیشتری برای تیم خود دریافت کنید، به این فکر کنید که شاید رئیستان تحت فشار برای کاهش هزینه ها باشد. اگر شما به موقعیت هر دو طرف توجه داشته باشید، ممکن است متوجه شوید که هر دو دارای منافع مشترکی هستید مانند افزایش بهره وری تیم شما.


سه .ایجاد گزینه هایی به نفع هر دو طرف

اگر هر یک از طرفین درک خوبی از منافع یکدیگر داته باشند، ممکن است در آستانه توافق قرار گیرند. اگر اینگونه نیست، پذیرای ایده های جدیدی که ممکن است وجود داشته باشد باشید و از روند مذاکره برای کشف گزینه های خود استفاده کنید.

باز گردیم به مثالی که زدیم. بیایید بگوییم که شما افزایش بهره وری را به عنوان منافع متقابل شناسایی کرده اید، اما شرکت نمی تواند مجوز افزایش کارکنان یا خرید تجهیزات جدید را بدهد. شما می توانید این را فرصتی برای ارزیابی شیوه های کاری جدید، فرصت های آموزشی و روش های ارزان برای افزایش کارآیی ببینید.


چهار. استفاده از معیارهای عینی

سعی کنید بر اساس مجموعه ای از معیارهای عینی که چهارچوبی برای بحث شما را تشکیل می دهند، موافقت کنید. به عنوان مثال در طی مذاکراتی که در شرکت شما درباره تاریخ عرضه محصول جدید صورت گرفته است، ممکن است که شما متقاعد شوید که تعجیل برای ارائه محصول به بازار در اسرع وقت بهترین گزینه است. بنابراین این خطر وجود دارد که تمایل شما به گوش دادن دیگر نظرات کاهش یابد.

درست است که براساس داده های بازاریابی شواهدی وجود دارد که از این دیدگاه حمایت می کند، اما نشانه هایی هم وجود دارد که تاخیر در عرضه محصول تا سال آینده، برای فروش در بلند مدت مفید خواهد بود. اینکار به تیم بازاریابی شما زمان بیشتری برای راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی خواهد داد.


پنج . بهترین جایگزین ها برای موافقت نامه را شناسایی کنید

اگر شما نتوانستید که طی مذاکره هر آنچه را که می خواستید بدست آورید، تعیین جایگزین برای موافقت نامه، مثل یک پشتیبان برای شما عمل خواهد کرد. به این فکر کنید که اگر مذاکره نتایج مورد نظر شما را فراهم نکرد، شما می توانید این جایگزین ها را در نظر بگیرید.

به مثالی که زدیم بازگردیم، اگر شما مذاکره برای استخدام دو کارمند جدید را شروع کنید و شرکت با اینکار موافقت نکند، مذاکره با مشکل روبرو خواهد شد. با این حال شما می توانید با در نظر گرفتن جایگزین هایی مثل تعهد به آموزش کارمندان و بروز رسانی نرم افزارها، موقعیت خوبی در ادامه مذاکره داشته باشید.


 

به این مقاله امتیاز دهید

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.